Karta napojów jest niezbędna w prowadzeniu biznesu

Matias Glusman, sommelier wody i dyrektor HoReCa w firmie Coca-Cola, specjalizuje się w budowaniu i zarządzaniu marką oraz tworzeniu strategii sprzedażowych w kategorii „napoje”. Na łamach magazynu „Biznes Restauracje & Catering” opowiada m.in. o tym, dlaczego woda to segmentu rynku napojów, który ma największy potencjał wzrostu oraz jak ważna jest karta napojów w restauracji.

2018-11-22 09:40:45

Jak ocenia Pan polski rynek napojów?

– Polski rynek napojów ma ogromny potencjał. Niesamowite jest przede wszystkim to, jak się rozwija. Piętnaście lat temu, kiedy zaczynałem pracę w Polsce, oferta napojów była jeszcze bardzo uboga, ale  z roku na rok jest coraz bogatsza.  Konsumenci cały czas szukają nowych smaków, często dostępnych już w innych krajach. Trzeba nieustannie obserwować, jak zmieniają się ich zachowania i oczekiwania. Zwłaszcza, że ten rynek jest dziś bardzo konkurencyjny.

Czy zgadza się Pan ze stwierdzeniem, że woda to segmentu rynku napojów, który ma największy potencjał wzrostu?

– Oczywiście, że się z tym zgadzam. Jestem certyfikowanym sommelierem wodnym i od sześciu lat jestem związany z wodą na polskim rynku. Obserwuję, że kategoria wody na całym świecie mocno się rozwija. Chociaż  Polacy piją stosunkowo mało wody, w porównaniu do chociażby swoich niemieckich sąsiadów, to jednak ta kategoria ma duży potencjał rozwoju  również w Polsce. Wydaje mi się, że jest to podyktowane trendem na zdrowy styl życia, który wymaga picia dwóch, a nawet trzech litrów wody dziennie. W przypadku gastronomii wygląda to tak, że kiedy do restauracji przychodzi gość, który nie może pić alkoholu, ponieważ np. prowadzi samochód lub gdy kobieta jest w ciąży, wówczas jest gotów zapłacić za wodę nawe 12, czy 15 zł za butelkę.

Proszę opowiedzieć o Państwa propozycjach wód: Kropli Beskidu i Kropli Delice.

– Mamy w ofercie Kroplę Beskidu i Kroplę Delice, wody mineralne podchodzące ze źródeł bijących w Beskidach. Kropla Beskidu to woda niegazowana o średnim poziomie mineralizacji, a Kropla Delice woda gazowana o wyższym poziomie minerałów. . Kropla Beskidu jest wodą o wysokim pH, na poziomie 7.8, co powoduje, że jest to woda zasadowa. Zalecałbym picie takiej wody codziennie, ponieważ wysokie pH ma ogromne znaczenie dla naszego zdrowia. Pomaga zwalczać zakwaszenie organizmu, które może być źródłem wielu problemów zdrowotnych. Ponadto, ze względu na niewielką zawartość sodu, Kropla Beskidu jest rekomendowana dla osób, które powinny ograniczać ilość soli w codziennej diecie. Naszą drugą propozycją jest Kropla Delice, którą wprowadziliśmy na rynek dwa lata temu. Delice skierowana do branży HoReCa i można ją znaleźć przede wszystkim w restauracjach i barach. Jest to pierwsza polska woda przeznaczona specjalnie dla lokali gastronomicznych.. Zawarty w niej dwutlenek węgla zwiększa apetyt, a z drugiej strony, wspomaga trawienie. Oprócz tego, średni plus poziom mineralizacji wody powoduje, że ma wyjątkowy, lekko  słony posmak – stąd nazwa Delice. Mogę zdradzić taką małą tajemnicę sommelierów, że po takim słonym smaku na podniebieniu, wino będzie lepiej smakować. Białe wino  będzie  wydawać się mniej kwaśne, a czerwone będzie mniej metaliczne i agresywne.

Czy w planach firmy jest wprowadzanie na rynek nowych produktów, nowych formatów opakowań?

– Oczywiście, niektóre projekty są już wdrożone, do niektórych się przymierzamy. Nową kategorią są dla nas napoje roślinne AdeZ o różnych smakach. Jest to odpowiedź na coraz popularniejszy zdrowy styl życia, a także na zapotrzebowanie na nowe oryginalne smaki. Mogą konkurować z jogurtami pitnymi, ale nie zawierają ani laktozy, ani cholesterolu, stanowią za to źródło cennego błonnika. Ponadto, produkowane na bazie roślin, takich jak soja czy migdały, zawierają mniej tłuszczu i cukrów, a co za tym idzie mają niższą wartość energetyczną.

Czy HoReCa to dla Państwa jeden z najważniejszych kanałów?

– Dla nas i dla każdego producenta napojów kanał HoReCa jest niezbędny do prowadzenia biznesu. To tutaj budujemy wizerunek naszego brandu i zdobywamy nowych konsumentów. Gość restauracji ma możliwość poznania i spróbowania danego produktu, a kontakt z klientem jest niezbędny do promowania każdej marki. Skupiamy się na budowaniu dostępności i wizerunku produktu w restauracjach, hotelach, czy pubach. HoReCa to również najbardziej dochodowy z kanałów dystrybucji.

Jaką pozycję na rynku teraz Państwo mają, a na jaką liczą w perspektywie np. dwóch lat? Na jakie sukcesy liczy Państwa firma?

– Coca-Cola jest liderem branży  napojów bezalkoholowych, a także branży HoReCa. Od kiedy jestem  na stanowisku, próbuję uświadomić współpracownikom, że utrzymanie pozycji lidera wymaga innego  podejścia do klienta niż konkurencja, która często stawia na nierówną walkę cenową. Nie chodzi o to, żeby tanio sprzedawać nasze produkty, ale bardziej uświadamiać klientom, jak zwiększać dochody ze sprzedaży napojów  w restauracji. W Polsce fenomenem jest to, że restauratorzy często nie są świadomi, jak ważna jest karta napojów w prowadzeniu ich biznesu, jak łatwo jest sprzedawać napoje i jak bardzo może to być dochodowe. Nie dla wszystkich jest to oczywiste i dlatego wielu restauratorów nie posiada dedykowanej  strategii sprzedaży napojów w swoim lokalu. W ciągu ostatnich dwóch lat wdrożyliśmy projekt HoReCa Academy, który ma na celu rozwiązać ten problem. Wspólnie z naszymi klientami biorącymi udział w programie wdrażamy w ich lokalach system zarządzania napojami. Absolwenci naszych warsztatów zwiększyli sprzedaż napojów średnio od 10 do 50%. To imponujące wyniki. Do napojów w restauracji trzeba podejść jak do wartości dodanej. Karty nie można komponować byle jak i z byle czego, ponieważ goście są  coraz bardziej wymagający, a oferta na rynku coraz bogatsza, a więc także konkurencja coraz większa.

ZNAJDŹ NAS: